1、提高资本效率,减少资本性支出

2、聚焦内部核心竞争力

3、提高市场响应速度

4、优化内部资源组合, 提高运营的灵活性

5、获得外部技术和资源

6、改进产品和服务质量

在这一系列条件的催化下，外包这个概念也就越来越随着强化，成为一个单独的服务行业。请注意，CMO本质上是一个服务行业，更多的不是强调产品，二是强调服务。我所了解的是中间体这一块儿外包起源，但是我想原料药和制剂的外包也是差不多的原因吧。

总而言之，在我认为，CMO的出现并蓬勃发展，是医药行业快速发展的必然结果。也是第三次生产力革命定位理论的充分发展所催生的提升生产力的方式。我觉得大数据的发展主要是让行业的透明度和客户的选择更加明智和理性，很可能在未来的几年之内让所有市场上的CMO都进入一个performance data platform, 所有CMO的表现会更加有数据统计性，主要体现在交货的准确率，技术的专一性表现，沟通能力，对市场的反馈速度，执行力表现等等。在大数据时代，作为CMO一定要重视自己的delivery。

关于中间体CMO企业，我认为平台建设是最主要的，要搭建具备以下几个体系的平台：质量体系；EHS体系；项目管理体系；强大研发和技术转化体系。CMO的本质是外部生产，我记得强生在最早的时候专门有个组织叫全球外部生产组织，主要就是管理全球的外包厂家。

质量体系：完善项目管理体系的质量体系是让客户放心的保证；客户放心，才会持续买单

EHS体系：EHS体系是客户社会责任感和道德心的体系，是必须的，而且EHS体系的完善是保证供应商稳定性的关键点

项目管理体系：项目管理体系是保证客户的项目始终能够在正确的轨道上，不脱离地球的保证，客户需要是一切都在掌控之中，因此项目负责人就非常重要了。

强大研发和技术转化体系：客户的新药研发从时间上非常珍贵，因此有很严谨的time line，研发资源也有限，因此如果错过了时间节点，将会是一个轮回，就非常要命。另外，第一次交单时，定制业务一般不会给你大把的时间去中试和优化工艺，中试的过程也就是交单的过程。一次性成功率尤为重要，因此强大的研发和技术转化体系是这个过程的最好保证。

谈谈我对如何跟客户初期沟通报价的看法。

定制业务一定是非常透明的业务，因此在跟客户交流方面尽量做到透明化，包括成本方面。我们以前一般会这么干：客户报价之后，尽可能多的了解客户对这个offer的期待，一般有以下几种情况：一是客户就是想要产品，几十公斤或者几百公斤，所以这就很清晰，你快速搞定交货就完事儿；二是客户对现有供应商或者工艺不满意，希望有新东西出现，这种情况下他在意的不是你的交货，而是你的管理能力和是否有新工艺出现。第三就是兼顾上面两项。另外一定要做项目背景调研，搞清楚项目是处于什么情况了，临床前还是临床哪一期，这样对于你把这个项目做成功非常重要。在了解了这些信息后，一般就要对项目进行详细评估，然后报价。报价非常重要：该有的信息要有。

在我认为，CMO有两种表达，一种是Custom Manufacturing Organization, 一种是Contract Manufacturing Organization。二者是有区别的，Custom Manufacturing Organization工艺的知识产权可能是供应商自己开发的，也可能是客户的；但是Contract Manufacturing Organization的知识产权就一定是属于客户的。

最近一到两年出来了CDMO的概念，实际上我认为是CMO的深化，是充分利用供应商能力的一种体现，在客户不满足现有工艺条件的基础上，供应商利用自己的优势，开发新的生产工艺，从而实现总成本领先，而且更加团结客户关系。但是这种情况下，供应商或许拥有这个工艺的知识产权。我觉得CDMO就是更加充分发挥自己能力，独立开创一些工艺，作为对客户额外服务的补充，同时给自己创造更多的机会。CDMO：Contract Development Manufacturing Organization。

CMO中间体业务起于1990年在中国，到现在，对于大型的制药公司都已经有了完善的供应链，因此常规项目对外的机会就比较少了。我自认为我们有两种方式可能成功。

第一种方式就是加大融资，纵横捭阖，很快搞个大企业和完善的平台，然后最好能够搭上一棵大树，比如gilead, jnj等等，这样应该能够很快起来。但是对于大部分，我觉得很难做到这种情况。

因此有几点大家可以多思考一下：1. 在CMO中做技术细分定位，寻找狭小的空缺位置，或许能够赢得空位机会，从而生存下来，为以后发展奠定基础；比如在细分的吡啶技术市场，也就是CM+吡啶产品技术的类似模式；2. 避开主流市场，迎接新兴医药市场。这是我认为需要推崇的方式。

何为新兴医药市场呢？

中国，印度，巴西的创新药玩家，也就是说，从目前中国的一些医药企业上下手，把定制服务的理念和服务的高度做出来，从而赢得机会，这些发展中国家，比如咱们中国的很多制药企业开始做新药，但是我相信他们的供应链在这一块儿是有空缺的，我们应该抓住这种机会。

第二种方式是我们谈起定制往往讲的就是服务于创新药，我觉得我们思路可以往开扩一下，在仿制药这一块儿也可以多考虑。以定制的思路去做事情，任何客户都会喜欢专注的，抬举他们的供应商，因此，多增加服务，我觉得会赢的很好的合作机会。

我觉得中国国内的机会是越来越多的，但是咱们一定要认清形势，抓住机会，逮住一个大项目或者大客户，就解决生存问题啦！这个医药时代我觉得大家八仙过海，各显神通啦。重要的要把一些定制的服务理念带入到咱们以后的客户服务中去，希望大家创业成功！也希望已经创业成功的大牛们变得更加强大！

药融圈定位人群

创新药物化学合成和新药研发为主技术负责人

创新医药企业创始人

国内外终端药厂决策人

主流特殊贸易企业决策人

特殊领域科学家院士

国内外药企重要负责人