药融会第173期专享会嘉宾：刘海清 Uni-Cure药业总经理

 

 

 

刘海清，1996年开始就从事非洲的医药贸易，至今23年。2010年在尼日利亚投资了Uni-Cure药厂，至今九年多。在九年多的时间里，发展了200多家经销商，我们工厂年产量已经能做到30亿，目前产值超亿元，主要分类为抗痢疾药，解热镇痛类药，高血压药，激素类药以及维生素类药。

非洲大家第一印象一定是这个地方是又穷又落后，战乱频繁的地方，去那里做生意，那是“找死”！实际上非洲真的不是大家想象的那样。大家可以从这里看到，非洲经济增长全球领先，消费力提升明显。2018年非洲GDP总量已经达到了2.33万亿美元，同比增长3.4%，经济总量和人均GDP都在增长。其中16个非洲国家年均国内生产总值增长速度超过5%，对埃塞俄比亚、肯尼亚等东非国家GDP超过6%。

据麦肯锡统计，2017年到2018年非洲消费者支出飙升了63%，人均消费增长约55.2%。到2025年，非洲消费者支出预期或涨到2.065万亿美元，65%的非洲家庭达到享有可自由支配开支的收入水平。非洲人口结构年轻化，平均年龄应该在40岁左右，远低于世界平均人口年龄。人口年轻化与互联网智能设备迅速普及形成共振。2017年移动宽带普及率达到32%，预计2022年普及率会提升至73%，届时移动网络用户将超过十个亿。

非洲目前已经成为全球投资增速最高的市场，CAGR高达46%，特别是尼日利亚，尼日利亚的IT外包业务Andela他的D轮融资已经达到了1亿美元，远超过2010年非洲融资总额。同时我们也看到肯尼亚移动医疗保健支付创业公司CarePay2019年5月份拿到了4500万美元的A轮融资。非洲的四个国家，尼日利亚、肯尼亚、埃及、南非，吸引的资金超过总数的80%。

在可预见的未来里面，非洲肯定会成为充满机遇的新型市场。

非洲的城市化进程在加快，未来的30年内，非洲是唯一人口持续增长的大陆，非洲城市人口将从4.8亿增加到13个亿，2020年60%的20-24岁的非洲青年将接受中等教育，而这个城市化和受教育程度的提高，又会迅速带来当地的消费升级。

尼日利亚是非洲第一大人口国，第一大经济体，它的人口官方数据是2.07亿，那实际数据我个人估计要达到三个亿。有研究预测，尼日利亚2050年人口将达五个亿，2100年人口将超中国达到15个亿！尼日利亚的GDP超过3800亿美元，为非洲第一。

现任总统布哈里刚刚连任竞选成功，可见未来的四年之内，它的政局是相对稳定的，政策是延续的，它的基础建设在加速。

尼日利亚的社会结构，它是上小下大的哑铃型结构，更确切的说是我觉得目前是葫芦型社会，贫富差距相当大。未成年人口接近55%，城镇化率持续快速增长是49.5%，它的人口红利显而易见。尼日利亚已经成为非洲互联网创业中心，他的那个移动互联网渗透率已经达到81%，全非洲第二，手机渗透率达83%，智能手机渗透率39%。但是它也有很多问题。第一，它的电力供应相当落后，55%的居民无电可用。第二，它的贫富差距大，收入水平低，居民无储蓄习惯。第三，城市规划拥堵相当严重。第四，73%的人缺少安全的饮用水。

但是从这些问题来看，这也是我们的发展机会。

尼日利亚与中国之间的贸易往来，从1995年的2亿美元增长到2015年的150亿美元，20年间增长了73倍。中国在尼日利亚的影响力也在持续提升。中餐成为当地最受欢迎的高档餐饮。尼日利亚也是第一个将人民币加入其一篮子外汇储备的非洲国家。尼日利亚也是唯一同中国互设文化中心的非洲国家，它共设有两所孔子学院，26处双语教学点，学习汉语课程的学生总数达到7000人。

2000年后，中国尼日利亚已经是中国在非的第三大贸易伙伴和第二大出口市场，中国是尼日利亚第一大进口来源国和第二大贸易伙伴。

尼日利亚的当地人是比较“亲华”的。从这张图表看尼日利亚对中国影响力，调查下来，正面的占83%，负面的只占有9%，而同期印度尼西亚正面的只有28%，负面的有50%，印度更低，正面的只有19%，负面的60%。从这个意义上来说，尼日利亚是最具发展潜力人口大国中最“亲华”的。从尼日利亚的人口数量在世界比例来看，我觉得尼日利亚的机会要比风险要大得多，这就是现在的大环境。

刚才分享主要是尼日利亚的一个经商的大环境。现在分享下尼日利亚的医药行业。它的医药市场总量是30亿美金，进口药规模，18年的数据是7.89亿，近8个亿，仿制药增速22%，医保覆盖人群比例3.5%。

就我个人观点来说，尼日利亚医药市场远不止30亿美元。我们看到它的数据统计来源是尼日利亚的医药部门数据统计，而尼日利亚的医药部门数据统计是从尼日利亚的海关来的，那我们在这里大家肯定也有做过尼日利亚生意的，做过的都知道，在尼日利亚报关时，进口商为逃避关税，一般都会要求出口商配合，低报至实际金额的20%到50%。这也就是说我们看它8亿的进口药的规模其中40%是从印度进口，20%是从中国进口的医药产品。这些从印度和中国进口的医药产品实际上是有水分的，所以我认为把它的水分额度就是说低报金额加上去，它整个医药进口市场不少于12亿美元，到终端市场销售额应该在3到5倍，也就是说单一进口药品市场应该就有40亿以上，加上他20%的本地产药品，整个市场应该不少于50亿美元。

目前尼日利亚的医药监管的日趋规范，这主要归功于前任和现任的药监局长，他们都是美国留学回来的。对药品注册开始实施通用技术文件ctd报批了，而且政府也支持药品的本地化生产。本土自制保护意识也增强了，集中体现在一个是海关的关税，原料药关税在5%到10%，而制剂进口的关税在20%。第二个是注册费，本地生产品种注册费需要的大概是7万奈拉，而进口药品注册需要150万奈拉，奈拉目前和人民币的比值大概是50:1。

所以近几年尼日利亚的本土制药企业能力建设有明显提高。据尼日利亚的那个制造商协会医药生产商团队（PMG-MAN）表示，PMG-MAN目前共有一百多家制药厂商，创造直接就业人数50万。在政府的支持下，尼制药企业共投资了5000万美元，升级改造已开展那个WHO的PQ认证，目前也有四家通过了认证，政府主导的医保体系也正在逐步完善。

尼日利亚的医药市场是一个私商占比很高的市场，政府干预度很低，和其他法语区的非洲国家政府集中采购不同，尼政府主导采购的主要是抗癌之抗痢疾和疫苗类的，它在那个有时候在那个国际基金支持下，它会大批量的采购那个抗痢疾类的药物来免费或者低价供应，但是不能持久。所以尼日利亚的医药市场主要还是靠私商供应为主。

但是实话实说，尼日利亚现在整个医药环境还是相当落后的，他的医疗支出比例相当低，大家可以看一下这个数据，人均收入相当于600人民币，而医疗人均支出只有25.67人民币，相当于我们八九十年代的水平。整个用药水平也落后中国大概20年以上。不过正是因为这样大家可以看到它未来的十年、二十年，它的发展空间是很大的。1990年，中国大概有20.9万家医疗机构，而尼日利亚目前有多少？他连那个正式的联邦医院算进去，联邦医院是45家，然后州政府设立的医院大概有108家。私人医院医疗机构大概有一千多家，所以加起来不超过2000家。而1990年中国有20.9万家医联机构，而现在的医疗支出GDP占比尼日利亚为5.8%，1990年的中国是4.6%。而中国目前2015年到2017年，它的医疗支出已经达到了1.5万亿人民币，那大家可以想象一下，尼日利亚一旦它发展起来，它的空间会有多大？

我在尼日利亚经商大概23年，对尼日利亚相当了解。这里我给大家介绍一下尼日利亚的人，特别是尼日利亚的商人！首先我们看到尼日利亚很多方面，跟中国人很像，尼日利亚人的故乡情结很重，类似中国传统文化的家族式的长幼尊卑也很明显。实际上他的部落文化，土王酋长制就是在这个基础上建立起来的，土王实际上就类似于我们以前的组长酋长。我的说法就是副组长和一些实际的咨询管理人员，当然现在的部落制度已经虚拟化了，除土王外酋长更多意义上是一种身份象征。

这里重点介绍一下尼日利亚伊博族人，这支民族是尼日利亚的三大民族之一，尼日利亚经商的商人90%以上就是这支民族的人，不信大家可以去问问为什么会这样？这里面是有一个典故的，因为尼日利亚1960年从英属殖民地独立以后，曾经有一次内战叫做比尔福拉想把它们领地建立成一个独立的国家，这个比尔福拉就是伊博族人，最后在另外两大民族游鲁巴族和豪萨族以国家统一的大义下把伊博族人打败了，从此后的几十年内伊博族人这支民族就从政府和军事上受到排挤。

然后就形成了全族经商。这支民族是非洲的犹太人，失落在非洲的第八支犹太族人，这是经过考证的，以色列官商官方是承认的。他们很会经商，勤奋也狡猾，但是崇尚金钱主义，所以诈骗犯比较多，全世界最多的诈骗贩数量就是从这里知名度出来的。这里还是想做尼日利亚生意的朋友要注意。要做到钱不到位或不脱手，千万不能做放账的生意。

如果实在是碰到了诈骗，或者是客户不要货了，一定要先要做个货物保全！这是他不好的地方，但是总体来说尼日利亚的优点还是很多的，比如说等级意识强，对自己上级忠诚度高，勤奋。用我们中国的那个全勤奖计件工资去管理，他的工作效率要比中国人还高。当然制度要严密。

尼日利亚的政商关系相对来说比较好处。我个人观点总结起来就是一句话，进入圈子，深交朋友，广结识。目前尼日利亚的医药环境竞争激烈。仁者见仁，我个人观点竞争相对不怎么激烈。虽然假冒伪劣的相对比较多，但反过来一旦用品质打开市场，用品质树立你的品牌，他们对你的品牌的忠诚度是相当高的。

那么在尼日利亚，甚至在整个非洲，我们最大的竞争对手是谁？就我们医药来说最大的竞争对手就是印度。印度人比我们中国人有天然的优势，首先他也是英属殖民地，语言能力要比我们强。第二，有些印度人十六十七世纪家族就过去了，扎根当地，对尼日利亚当地的人文政策理解要比我们深。第三，印度制药工业本身也不弱，它走向国际市场和非洲市场要比我们早20年，市场占有率远超我们中国药品。但是他们也有弱点，产业链不完整，原材料大部分依赖中国进口。所以我们和印度企业竞争，我一直说我有一个美好的愿景。这个愿景是什么？我们有我们的产业链优势，所以我们可以用我们上下游企业抱团出海，用中国医药产业园的方式去竞争，去占领非洲市场，到那个时候，印度的企业是无法跟我们竞争的。

希望未来有机会携手在尼供应！