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非洲医药|复星医药王亚锋:尼日利亚医药市场现状和前景


发布时间:2019-05-14 药融圈


药融会第161期专享会嘉宾:王亚锋 复星医药科麟加纳尼日利亚公司董事总经理

个人简介
 
王亚锋毕业于中国药科大学,中欧国际商学院 GlobalEMBA 。2011年底加入复星医药旗下上海科麟医药,曾常驻加纳,乌干达,尼日利亚工作。现任复星医药科麟加纳尼日利亚公司董事总经理。
 

 
尼日利亚是非洲第一大国,人口第一,经济总量第一,位于西非,西非共同体一员,希望大家首先去除一个误解,就是尼日利亚的安全问题,大家都觉得尼危险重重,绑架频繁发生,我以前也是,都不敢随便去,觉得每个人都是恐怖分子后来发现其实尼大部分地区安全形式还不错,总体政局稳定,只在北部地区会发生冲突,主要还是利益分配不均,以及宗教种族冲突引起,但本质上我觉得是发展不平衡产生的。

 

 

复星医药在非洲的业务其实已经存在很久了,大规模产品进入是通过国际援助抗疟疾开始,2010年开始成立子公司和办事处,覆盖部分法语和英语区国家,2017年收购了一家总部位于法国,业务覆盖部分法语区非洲国家,TRIDEMpharma,助力我们在非洲私立市场进一步打开局面,所以业务存在主要通过这两家公司实现,公立,私立销售相结合,学术推广+本地分销,地推人员超过800人,也是希望借助这个模式吸引更多的中国优质企业合作,筑巢引凤,打造中国优质产品出海窗口。

 

 

尼国市场2018年医药销售规模大概6.6亿美金,相比2015年有一定萎缩,但是16年后在逐步回升,也是在此期间该国发生了货币贬值100+%的情况,给很多公司造成巨大损失,现在市场还是处于回调阶段,一个明显的上升期,尼国也有一些华人工业园,但是在规模上不是很大。

 

 

对我们中国药企利好的是,药品销售里超过80%都是普药和非处方药,有很大操作空间。总体医疗支出水平偏低,政府支持薄弱。本土制药企业虽号称128家,但多家处于破产边缘,药品在医疗健康领域支出只占了0.4%,上升潜力巨大,医药市场在尼算是低毛利,大体量,高潜力的局面。

 

 

另外要考虑到他们港口和海关工作效率低下,腐败严重,滞港费经常发生,原料药全是进口的,我觉得在尼还是比较有市场的,基本来自中国和印度,而且尼海关比较喜欢事后算账,经常开出大额罚单给进口商。

 

 

药品准入参考WHO体系,这也是非洲大部分国家常用的,理论上接近国际标准,文件一定要CTD格式。但是操作起来弹性大,药监局NAFDAC经常出现文件遗失情况,流程也比较复杂,所以说注册难度现在越来越高了,时间成本越来越大,建议国内厂家还是要有正规CTD格式文件,验厂也要严肃对待,这也是我们在引进中国产品存在的一个痛点和难点,市场碎片化,要求国际化,利润边缘化。

 


 

流通中不存在GDP概念,政府也没有限定配送商,基本是谁都可以配送,有少数几个大型分销商,加价在5-10%,如果是自己进口的毛利会更高。一般私立市场回款周期在0-3个月,政府机构较长,药店采购渠道也比较复杂,设施简陋,少有一些标准化连锁药店,采购配送周期也比较常,少则两天,多则永远。市场主要竞争对手就是印度厂家了,他们非常“灵活”,对GMP理解“深刻”,善于市场推广,有的产品低价到难以想象。

 

 

全球经济浪潮也推动了尼经济和政治的发展,当局也在不断优化政府工作效率,虽然进展缓慢。大多非洲政府对于本地制造业的扶持在口号上最多,政策文件上也有,但是实际操作困难重重,特别涉及到各行政部门审批,想要落到实处需要企业因地制宜。另外从业务发展来说,尼也是覆盖西非共同体比较好的国家,对周边市场出口较多。在药品价格上,政府对药价不做直接调控,主要取决于市场自我调节。在政府机构招投标中,理论上接受采购管理局监管的,但主要联邦系统和州立系统有各自的系统,相对独立,需要供应商针对各机构建立关系。根据BMI的意见,尼还是属于风险偏高,但回报不确定性大的国家,中国的集中采购和这边有相似之处,很多药品是联邦集中采购的,然后配送各级机构。更多药品是机构自主采购的,尼日利亚国情复杂,州立的和中央政府的一般附属两个系统,每个州的情况也不一样,和印度很像,在尼以及非洲很多国家,人治大于法治,需要对本地风情有较深理解才行。市场潜力很大,但是风险也不小。有些朋友关心的关于国际招标流程,严格来说不是与WHO直接合作,而是产品或生产线通过WHO认证。任何企业都可以申请过WHO认证,通过WHO认证后就有资格进入国际标单供应商资格,一些NGO比如USAID,UNCIF,克林顿基金会等,他们会委托第三方采购代理,在一些通过国际认证的供应商中要求投标,中标后无偿捐赠给一些国家,关于在尼推广中国产品遇到的主要挑战,一个是很多优质的中国产品厂家对非洲关注度不足,在各环节支持很弱,另一个是本地品牌推广比较困难,面临来自各方的竞争,推广投入较大,品牌认可需要时间。我们现在也开始从印度和欧美找供应商,主要他们资料齐全。中国的企业关注非洲的不少,真正愿意投入的不多,还是以贸易为主,中国的好产品很多没有注册文件,企业在注册上支持力度很小,或者在价格上较高,但是投入支持上又不足。这个市场就是这样要么就高毛利高推广投入,要么就要做低毛利底市场投入。注册流程一般是提交CTD文件预审,行政文件公正,样品进口许可,实验室检测样品,文件总体过会,最后通过、处方药主要还是在医院推广,竞争对手还是以印度为主,主要看哪一类产品。

 

 

2018年处方药销售3.8亿美金,拉各斯有个药品批发市场,混乱无序,法语区数据会比较准确,英语区全靠猜,法语区是比较严谨的分销体制,一切都在政府管理之下,价格和毛利都是规定好的,学术推广还是以国际大药企为首,水平还是不错的,印度推广还是带金多,主要形式也是科室会,学术研讨会,组织旅游等等,这边推广成本也很高,每个医药代表要配车补油,薪水也不低,注册周期主要看人,不看制度。

 


 

希望能一起开拓非洲市场,能有更多的中国企业参与进来,加大投入,为中国制造正名。
 

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