我叫Zakir，中文名字叫扎克。我来自哈萨克斯坦，是一位外国友人，今天的演讲我会向大家分享自身的经历，以及基本的信息和情况，让各位对我有稍微深刻一些的了解。

我是1991年出生，可能在年龄方面算是群内年纪比较小的，大学刚毕业我就来了中国，已经有七年时光。选择医药化工这个行业，有一部分的原因是因为家人。因为家人里从事医学医药这个行业的比较多，我外婆以前是小儿科的医生，然后妈妈也是选择了外婆的同行业。我的母亲她对我影响比较大，当然也在现在这个工作上面起到很大的作用，能够辅导我很多。在这里想和大家说说我的妈妈，她也是学医出身，瑞士日内瓦大学的基因遗传学博士毕业。很多年前，她在哈萨克斯坦的罗氏企业负责临床和药理学研究工作。我当时年纪还很小，映象最深的是她做Mabtera利妥昔抗注射液的这个研究药理研究和临床实验，所以我是通过她开始接触这个行业，确定了人生的职业道路。

我在哈萨克斯坦读书的时候就选择了骨科专业，毕业后就来中国发展，刚开始是在一家新加坡公司，专门做医疗机械的业务。工作两年之后觉得还是自己创业会好一些，所以注册上海扎康生物科技有限公司。

公司一开始做出口偏多，目标市场为中亚、朗乌克兰和俄罗斯。后来就随着国内政策的改变也开始注重进口方向，接下来我会考虑从哈萨克斯坦把一些好的化工品进口到中国再进行推广。

谈到中亚的市场我相信大家会觉得有一点陌生，确实对外透露的信息特别少。在苏联期间内，它是封闭的区域，因为二战之后包括在二战期间很多工业都集中在中亚。很多工厂是从俄罗斯和乌克兰转移到哈萨克斯坦。

哈萨克斯坦经济产业结构
 

下面和大家介绍一下哈萨克斯坦的经济产业结构。最大的基础也是最好的项目，就是我们的石化，还有炼钢。

相对于石化和炼钢产业它们在哈萨克斯坦的处境来说是比较尴尬的状态。原因是在1991年开始我们市场上出现很多遗留的玩家。基本上都是欧美企业为主，然后欧美制药企业也参与在哈萨克斯坦跟医药化药有关的一些立法过程。因此政府也把许多法规和欧美的GMP理念对接上，很多人会误解认为哈萨克斯坦的医药化工就像俄罗斯后院，这是一个非常大的错误。

下面的图是2016年2017年，哈萨克斯坦境内厂家排行版。

大家通过图片可以看到医药企业基本以欧美企业为主，只有一家印度企业和一家白俄罗斯公司，两家来自俄罗斯，来自中国和俄罗斯的企业在哈萨克斯坦似乎没有。这些销售量的数字都非常小，我们的人口才1700万人，全国人口和四川成都这一个城市差不多，而且我们城市比较散，最大的是阿拉木图，人口也就200多万人，其它城市人口在100万左右。

看完这个图大家可能会问我，那哈萨克斯坦本土企业在哪儿？其实它们只是挂着新的抬头，有些欧美企业收购了一些本土的药厂就改了抬头，实际这些都是哈萨克斯坦本土企业。我们全国生产型的企业大概是5、6家左右。

本土这几家生产型的公司，基本上以仿制药为主，还有一些老的药，比如：阿司匹林，布洛芬的类似药，但均不是处方药，都可在当地药房进行销售。哈萨克斯坦是药品进口型市场，但是面对大量的西方企业，政府一直在提倡保护本国产业，成立了统一采购平台，类似于4+7。政府采购平台也都是尽量支持本国企业，优先选择国内的企业。

把国产的药品通过医院渠道向患者提供，一部分是免费的，清单以内的产品，国家都可以报销不收取一分钱。只要是战略性药品（国家特别重视的那种）都是通过采购平台提供给医院。因为有很大量的外资公司并不是通过医院去销售产品，他们的渠道是通过药房。当地药房势力和占比都是比较大，医院销售的药品占50%，药房占的比例是50%。

只有一种情况下国家采购平台会从国外药厂去购买制剂。如果这个药品是非常少见的，本国企业合成不了这个产品，国家采购平台会下委托给国外的药厂买这个药品，再送到医院，这是唯一的渠道国外的药厂能进入哈萨克斯坦医院。
 

药房在当地影响力很大，包括处方药复方药都可以买得到，也不需要医生开证明。不过部分麻醉药之类的药在药房就买不到，像抗肿瘤吉非替尼，索拉非尼药房均可买到，这个现象在多数国家不太见到的情况。

如果存在两种销售渠道，那就是第一种：通过本土工厂→采购平台→医院→患者；第二种：国外药厂→卫生局→药房→患者。如何去做市场只有一个建议，拿常规的思路出口原料或者中间体这个不是长期的做法，最好是在当地建立工厂，这不是玩笑，是真的建议。比如说四川科伦药业哈萨克斯坦分厂，唯一中国企业进入中亚市场落地造厂，它并不是国外企业属于本土工厂，销售渠道是第一种销售渠道，它完全可以避开跟欧美企业的竞争。

四川科伦成功的案例给西方企业发出非常明显的信号，他们很想进入医保体系在医院销售，现在更加下决心愿意在哈萨克斯坦去造成本土话最后销售进入医保医院，最近听过法国一家企业叫Servier他们的工厂项目差不多完成在竣工阶段。Servier在法国排名前三，在哈萨克斯坦造厂就是为了覆盖整个区域，在哈萨克斯坦马上要开厂的是美国的Jonhnson以及印度的一家，接下去几年内会出现2、3家本土新的公司。

俄罗斯的企业不管是Pharmstandard还是其它的，它们全部总体加在一起占的市场份额比例不超过10%，中国企业占1-3%，印度企业占15%以内，全国剩下的都是欧美企业。这些公司在哈萨克斯坦收购或者找了工厂，企业内部的人员不管是生产、研发、注册都是本地的人，一大部分都是留学回来的人，人才在当地并不是很大的问题。

政府对化工行业的重视
 

其实我觉得哈萨克斯坦去本土化的外资企业会越来越多，政府都有这样的意识，政府为了更好的跟企业合作搞化工园区，主要是两个原因。其一：哈萨克斯坦南部主要做医药化工农药肥料；其二：在西北靠海的那边纯粹搞石油技术。另外我再发表一下我的观点，现在来说最大的优势就是地理位置包括人，虽然人口少但总体素质是可以的。地理位置是全球第九个最大的国家，出口到东欧、南亚，印度，中国都非常方便，只不过需要开拓。另外一个方向也是目前我正在做的，从哈萨克斯坦进口一些药草，药草品种多且具备独特性，有一些抗药化功能比较强的，可以有驱虫作用或者是针对男、女性健康。我觉得在中医应用的范围会特别广。我个人对于中医不反对，只是觉得无论是西医还是中医，只要有数据能够证明，我都可以接受。红景天、红根等药草都可以在我们那里上规模去种植。

至于哈萨克斯坦有哪些东西可以进入到中国来，我一直不断在做清单，说到一些基本的原材料，金属钾在中国会有优势，这个是危险品，进入中国还在办理危险品运输的许可。第二个我跟炼油厂将来要签合同往国外供应对二甲苯（PX），还有就是那边炼油厂慢慢有意识想去做化工医药这块。他们也在研究新的产品有可能会上市，当然在中国过气的一些产品也可能会做，比如甲硝唑，甲硝唑我们现在可以供哈萨克。

金属钾农药以及保护基的氨基酸的用量都特别大，现在肥料也很发达，氮类、磷类算非常成熟的工艺，量也非常大，价格也有优势。因为在苏联时期很多研究所就专门研究氮元素、磷元素，磷类的跟氮类的相比还是氮类的元素做的非常出色。

总结下今天的演讲，哈萨克斯坦现在化工、医药化工、石化化工最近几年都处于受到政府的高度重视，将来会是比较热门的一个方向。另外我还认为植物化学在哈萨克斯坦也有发展的机会，因为药草天然的品种繁多，相信之后哈萨克斯坦的植物会有一大部分来到中国，以及一些提取物会占据一定的份额。
 

问答环节
 

陈再新-亚邦医药研究院-院长 ：请教一下，哈萨克斯坦的医药产业和乌兹别克斯坦的有哪些共同点和不同点？

答：哈萨克斯坦和乌兹别克斯坦之间差异其实很大，它们医药行业波动性比较强，一会发展一会停留，根据多年观察发现它们的法规比较乱。所以很多欧美企业在哈萨克斯坦有办事处辐射整个中亚地址，原因在于这里我们的法规相对于它们比较发达以及透明一些。它们人口多，一旦国家管的好，老百姓能吃饱饭解决就业问题就可以消费比较好的药，整个市场气氛比较好。涉及到外汇，哈萨克斯坦只有一个汇率而乌兹别克斯坦有三个汇率。乌兹别克斯坦的三个汇率分别是老百姓之间的汇率，地方银行的汇率、人民银行的汇率。跟对方成交就要锁定好汇率，到乌兹别克斯坦，钱进去和出来都非常困难。而哈萨克斯坦只有一个汇率，只要钱不是敏感区域如伊拉克、阿富汗其它问题都不大。
 

晏海霞 药融圈合伙人：等着钾的运输问题解决了，Zakir将哈萨克斯坦的钾运来国内，缺钾现象就能改善啦。

答：金属钾供货量并不是很大，一个月会出20吨左右，大部分还是自产自销，供应本地企业，钾的用途不仅在农业，在军工业也有相对应的用途。
 

药融圈创始人王波 ：

一、zakir定位非常好，以进口中草药提取物+化工产品比如Px+金属钾以及寻求别的合适项目建立数据库，有机会当面探讨增量合作。

二、哈萨克斯坦医药市场原来非常神秘的，听完介绍发现脑袋一下通了，人口基数不大，数据量也不大，基本外企为主，支持本土生产，出口哈萨克市场难度很大，机会不多，对很多国内企业来说也是不划算，除非在当地建工厂辐射几个关联国家。

三、哈萨克那边可以考虑因地制宜，有一些如果有独特优势的植物或者化工产品，考虑建立基地或者产业园。

四、生意是活的，一方面要基于数据考虑投入问题，另外一方面一条道不行倒着走就行，出口不行就考虑进口，别固步自封。

五、zakir很年轻91年能有类似能力了不起，前面还认识一个俄罗斯朋友年纪也差不多，直接来了做企业代表，思想很发散做事扎实，说明年轻可以拼，可以天马行空。
 

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