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创业如同西天取经,网化商城创始人李雷一路“降妖伏魔“


发布时间:2017-11-24 药融圈


YR0052主讲嘉宾:网化商城CEO李雷
 
我叫李雷,
网化商城创始人。
网化商城创立于2008年
 
网化商城的定位是
化学合成制造领域的互联网垂直交易平台,
我们着重要解决的是
中小批量化学品的供应链整合的问题。
 
 
 

 

本人是数学和金融出身,03年大学毕业后,曾经供职于河南省统计局和邓白氏产业研究部,期间曾经自己参与创立过一个咨询公司。在03-06年从事产业研究的过程中,调研过国内几十家的精细化学企业,对化学行业的兴趣就是在这一阶段萌芽的。

 

具体来说,我是2006年年底接触化学研发领域的,因缘际会,那个阶段正好是化学研发产业在国内开始爆发式成长的时期。

 

网化公司成立于2008年,最早是以一个出口贸易公司的形式切入的,起步时的业务是帮国外客户在国内找货,采购。那时候的公司名字叫易势化学。共有三个创始人,我自己勉强算是商务背景,另外两个是我的高中同学,分别是化学和IT背景。

 

在09-11年期间,我们自己基本上是采取贸易加研发的方式开展业务的,那时候,我们就意识到,我们这个行业中,传统贸易模式的主要成本在于信息整合,从这个思路出发,我们开始尝试用新的模式来做一些创新。

 

第一次尝试开始于2011年,我们试图用软件终端的方式整合供应资源,推出的产品叫e-operating业务库存管理系统,并在20126月份前后,拿到了第一轮天使投资,100多万,但是很不幸,没用半年钱就烧光了。幸好我们传统的贸易业务依然能够给我们贡献一些现金流,让我们有机会进行团队调整和方向调整。
 

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2013年,我们开始推出ebuychem.com这个信息推广平台,采取免费推广的模式,对标国内当时的付费推广模式。

 

之所以免费,是因为,我们当时朦胧的感觉到信息推广费和我们希望切入的交易模式在赢利模式上是有冲突的,因此我们一开始就战略性的放弃掉收取推广费这种方式了。

 

果然,在2013年年底,我们在ebuychem.com的模式下,就发现单纯的信息平台,是很难提供有价值的供需资源的,也就直接决定了交易很难在线闭环。也就是说,我们在那个时候就已经意识到,在我们这个行业,在线交易的形成,不在于供需信息的提供,而在于供需信息的匹配。

 

2014年,我们开始第三次尝试,做寄售。这个阶段基本上是团队刷脸的阶段,大概半年的时间,我们谈了上百家的寄售供应商,我们当时在不具备买方资源,也不具备选品能力的前提下,做寄售业务,销售端是很难起量的,那么在供应端就浪费了很多的人力物力。不仅仅是我们团队的,也包括很多支持我们的业内用户的。

 

在这个阶段之后,我充分理解了,战略的选择大于战术的勤奋,千万不要用战术的勤奋掩盖战略的懒惰。
 

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一直到2014年9月份前后,在我们几乎弹尽粮绝,但是依然没有明确业绩数据的时候,拿到了第二轮天使。

 

在这里我需要再次感谢一下我们的天使投资人,对于投资人来说,锦上添花容易,雪中送炭基本不可能。但是他们做了,并且自己把估值翻了一倍。

 

2015年6月,我们A轮融资敲定后,我们的天使投资人在内部群里面分享了他的诸多感慨!A轮融资第一个offer确定后,我第一个电话就是打给了我的天使投资人,当时真的是笑中带泪。

 

我想说的是,这就是创业的魅力,同时也是早期风险投资的魅力。也是作为一个创业者选择这种生活,本应承担的忧伤和喜悦。

 

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一路走来真的很不容易,跌宕起伏的创业路经历了很多,下面我想跟大家分享一下会对大家有所借鉴的感悟。

没办法按照重要性排列,只能是根据我们团队的发展经历——复盘而来!


 

1、初创团队只能有一个核心,独裁好于民主

我们是三个创始合伙人,分属三个不同的专业背景,私人关系非常好,是高中同学。从成立到2012年年底之前,股份比例是34,33,33,我多一个点。但是我们在第一轮天使的钱到位后,就是因为这个原因,造成了公司战略方向的分裂,资源分配和发展节奏的失控。当然,这个责任不能由某一个合伙人全部承担。但是2012年底时,结果就是必须要有人收拾这个烂摊子,我自己经过很久的考虑,决定把另外两个合伙人的一部分股份买过来,形成对公司战略方向上绝对的控制权,并将当时40多人的团队缩减到20人左右。我的代价是从外面借了100万。

 

2、核心团队怎么带

我是学经济学和数学的,而我们做得是专业的领域,团队中很多化学和计算机专业背景的,我的两位联合创始人一个是化学背景一个是计算机背景。早期决策时,大家共同商量,弄出了一个不错的贸易公司,但是真正要做大,进入一个互联网模式的阶段,每个人的瓶颈就显现了。2012年底股份调整前后,我就已经意识到,这个项目要发展下去,自己必须要成长为团队的绝对核心,至少在初创阶段。股份比例当然重要,但是只有这个是远远不够的,并不是你占51%,核心团队就听你指挥了。

 

我这么多年的感悟,其实就是一句话:上兵伐谋,攻心为上;借势而为,引而不发。其实不是厚黑学了,简单来说,就是将心比心,以情动人;学会用背书,要强硬也要厚道。我多说一句“引而不发”吧,其实核心决策权的争夺,是每个团队都面临的问题,也很正常,不想当将军的士兵不是好士兵嘛。但是作为老大,一定要清醒的知道什么事可以“分权”,什么事只能“授权”。而遇到不服气的怎么办,造势,做势,用势。造势好理解,看谁那边站台的人多,人牛嘛;做势,就是要把你的主张在实际操作中做出来,看谁的意见方向对,用结果和数据说话;用势就是我刚才提到的“引而不发”。我一直觉得,引而不发即为势。所有的枪口都能对着你,但是我不会扣动扳机,反而会把你痛斥一顿后给你一个大大的拥抱。当然,如果是原则性的问题,那就不是扣动扳机的问题了,而是要用炮轰的。

 

我们的三个联合创始人,现在基本都在为公司一心出力,我们经历五次迭代,没有伤及兄弟情谊,想想挺不容易。

 

3、模式摸索期,小步快走;方向明确后,ALL IN

举个例子,我们是在14年12月份仔细规划了以代采代销为核心的交易平台模式,并在2周内完成了系统改造,市场信号反馈过来后,很积极。我当时盘算了一下我们手上的现金流,知道我们有六个月的生存时间,于是,决定除了产生正向现金流的5个人之外,剩余的所有人,所有资源全部投入到唯一的业务流程上,在一个点上狠狠的打下去,数据增长特别快,基本上每月2-3倍的速度在增长,当时跟所有的团队成员的信号就是我们就赌这一把,大家也很拼,结果我们做到了。

我和很多创业的兄弟姐们都讨论过节奏的概念,就是这样,摸索模式的时候,小步快走,控制风险。模式明朗后,ALL IN。
 


4、知行合一,不断提升

很多投资人说过,一个项目唯一的瓶颈就在团队的创始人。而创始人突破这个瓶颈的唯一方式就是不断提升自己的认知力。

认知的提升有很多方法,但是一般是会经历四个阶段:知道自己不知道,知道自己不知道,不知道自己知道,知道自己知道。而处在第一阶段“不知道自己不知道”的,往往很难突破自己,除非遇到良师益友当头棒喝,否则就一直停留在自己的小九九中。所以,对未知保持敬畏是提升认知的重要前提。
 


5、心存敬畏

我之前曾经和我的投资人讨论过,关于创业这件事情的深层次理解,我们反复提到的一个词就叫敬畏。就是对创业这件事情要心存敬畏。

所谓敬,可以有很多理解,但是这个字一定是内心正能量的来源,或者是你每次可以满血复活的血站。在我2008年决定这次创业时,已经经历过两次小型的创业,一次算是小有成就,可以养家糊口比打工强的那种,一次是失败,把之前的积蓄全部搭进去的那种。第二次创业失败后,我有一年多的时间,在邓白氏打工,同时在思考接下来的路。当时我曾经无数次的拷问过自己,我如果再次出来创业,究竟是源于心理的执着,就是佛家所谓的我执,还是源于一种宏愿。这两种心境的外在表现几乎是相同的,而只有当事人自己明白自己是怎么回事。在我还不知道的时候,我曾经强迫自己去忘掉创业这件事情,去选择做一个职业经理人,但是事实证明,臣妾真的做不到。我把创业这件事情当成了一种生活方式,当成了一种自我实现的方式,后来的每一次的满血复活,每一次关键节点上的承受力,证明了我的“敬”是源于一种宏愿,或者是宏愿比我执多一些。

下面说说“畏”,如果从时间维度上,抬头看,我是“敬”着创业这件事情,觉得未来充满了希望;但是回头看,之前走过的每一步我都觉得后背发凉,“畏”字当头。很多事情,如果不是我们在合适的时间当时遇到了合适的某个人,如果不是当时在恰当的时间做出了恰当的决定,局面早就不可收拾,所以有时候我觉得我是特别幸运的一个人,觉得自己只有遵循自己内心的宏愿指引,同时还需远离那些我执的诱惑,我的内心才能保持平衡,才能走的更远。我曾经跟很多人说过,本质上创业者都有颗不安分的心,都是悟空的命,因此才更应该学会敬畏,给自己的心灵带上一个紧箍咒,才能真正得道。

也许,只有“敬畏”当头,我们的内心大部分时间才是平静的,头脑在大部分时间才是冷静的,不管遇到多大的腕,你才是不卑不亢的。
 


 


“谈融资”那点事儿

首先我觉得和投资人见面是一个逐渐学习和成长的过程,针对很多投资人的质疑,需要想清楚哪些质疑是真正模式的问题,而那些质疑是沟通或者表述的问题,或者哪些质疑压根就是投资人完全意淫出来的问题。

 

其次,是心理调整,在项目价值真正被认可之前,会有很多的质疑等着大家,尤其是很多来自非常有名望的大佬的质疑。

 

这么说吧,我在最近几年听到的印象比较深刻的当面质疑有如下几个:

“你们的天使挺不错的,但是他们怎么就投了你们这个项目呢?”来自某知名VC合伙人

“李雷啊,你也是武大毕业的,回去再好好想想你这个模式!”来自某总

其中某总的质疑,让我深受打击和煎熬,那天大概是下午4点半结束的会,我直接定晚上6点多的飞机回上海,候机时,在首都机场一个人望着天空发呆,然后听到广播通知飞机晚点到第二天凌晨,感觉人生跌落到了低谷。后来第二天在金山海边,被我的几个“屌丝”小伙伴连灌了两瓶干红才缓过来,觉得人生还是充满了希望的。我们的投资人说我的心灵还是很强大的,逆商很高。其实我都是被逼的。

 

当然,对于融资来说,心理的调整仅仅是一个基本功了,并且,说实在的,这种基本功不是用来对付投资人的,而是用来对付创业路上所有的妖魔鬼怪的,此一路西行,可谓艰难险阻,兄弟姐妹们,你准备好了吗?

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