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左进波:埃塞俄比亚市场前景发展好,切身经历讲给你听


发布时间:2018-04-10 药融圈
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药融圈第99场专享会嘉宾:淄博美格医疗总经理 左进波

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我常年做埃塞市场,印度市场也略有涉及,主要是医疗耗材、器械及医药品。从去年开始逐步侧重生产埃塞本土化,埃塞俄比亚位于东非,总人口约1.1亿。基于世界银行及国际货币基金组织的近十多年的不间断支持,埃塞俄比亚成为了世界上经济发展最迅猛的国家之一,近几年一直保持10%到11%的经济增长率。当前埃塞俄比亚医用辅料(一次性医用纱布,绷带,棉球等)的市场年耗量达到1.5亿美金,其中80%以上都是通过埃塞PFSA进行政府采购。根据卫生部每年的采购量分析,市场需求量每年都以20%左右的速度递增,市场潜力巨大。当前鉴于东非地方性战争不断,整个东非市场的医用辅料,如南苏丹、吉布提、乌干达等有很多都是通过埃塞的政府援助,因此2018年的医用辅料将有大幅度的提高。埃塞卫生部采购处PFSA,占埃塞全国80% (官方),实际应该在70%左右的量。所以在埃塞做业务,主要是搞好政府招标,就能占到大头。PFSA今年的采购量计划为28亿美金,去年是23.5亿美金,含医疗及药品等。
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做市场要注意关键点

我2002年至2006年基本侧重在尼日利亚,一待至少个把月,后来转战埃塞为主。主要是埃塞人跟非洲其他国家人相比较,还是不一样的,用现在的流行歌词讲“我们不一样”。埃塞人与非洲其他国家的人,最大的区别在于其自信心,埃塞虽是世界最不发达国家之一,但民众的自信上,及幸福感上可以排非洲第一。究其原因,一是埃塞有3000多年的历史人文积淀;二是埃塞从未在真正意义上被第三国家占领,只有意大利对其有名义上的短暂的统治(30多年),未经历过一战及二战的冲击。三是政局相对来讲,常年稳定。

在埃塞做普通医药品或者医疗耗材器械等市场的,要记住以下最为关键的三点:

1、对客户要有耐性(当地人说的早上8点见,基本就是10点的意思;客户说周一搞定,基本就是一周的意思);

2、当地合作伙伴的重要性;

3、处理好印度竞争对手。
 

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针对进出口业务的政策

在埃塞普通进出口业务,对于一个药厂(制剂)来说一年做500万美金业务还是可以的。因为他们当地的优惠政策很多,基本政策如下:

 

(1)埃塞政府全方位支持海外投资者

帮助他们在最短的时间内获取成功,达到他们的投资预期与目标。例如在医用器材与敷料行业,会提供土地支持,工业园区支持,电力,水力,通讯服务,技工,排水系统,安全,金融以及银行体系的支持;例如投资者获取利润的外汇政策上给予支持。埃塞政府有信心在短期内让埃塞在国际上达到中等收入国家的水平。政府支持投资者根据实际需求,拥有任何数量的土地,而且让投资者在土地位置的确认上拥有话语权。政府允许投资者自主开发所拥有的土地,在土地成本上埃塞政府推出了高度合理化的契约方式,允许投资者在40年内付清土地款,针对工业园也是同样政策。埃塞的各工业园都已经比较完善,具备了让各类投资者选择适合其自身产品特点的工业园入驻,并在低运行费用的基础上尽快开始生产。埃塞招商以及税收政策属于国际一流,投资者在3年内无需缴纳任何税赋,十年内所有海外进口原料无需缴纳进口税,这都将帮助投资者更容易在埃塞站稳脚跟。

(2)融资政策

针对海外投资项目,包括医用类产品的生产项目,一旦项目得到埃塞相关政府部门的认可,在项目所需的资金的20%由海外到位后,埃塞国家发展银行(DBE)将会在很短的时间内提供项目所需的80%的资金支持,也包含帮助公司开具信用证从海外来采购所需的设备,车辆以及相关原料等。所有项目所需的机器,车辆以及所需的设备可以从世界任何国家和地区进行采购。

(3)埃塞卫生部采购政策

 

所有埃塞本土化可生产的医用产品及药品,都以满足国内供应商为先。国内产能不足或者不能生产的产品才通过国际招标采购。另外本土化生产企业在取得埃塞PFSA采购合同后,埃塞卫生部将提前支付合同金额的30%,鼓励与支持本土化生产企业,上面都是我的个人汇总。当地建制药厂埃塞政府单独出了一个最优政策,目前国内重庆三圣,人福药业,都已经开工了。在埃塞新建的工业园区,除了基础配套还有专门的水处理。
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关于埃塞的特别说明

 

在原材料方面,则是要看具体为哪一方面。进口的原材料至少5年不用交税,而且国内出口原材料和成品的税赋也是不一样的。两方面相加,外加过去后本土化生产的产品,在本国采购具有价格上15%+的优势。而且PO签订后,可以先拿到30%的预付款。如何把赚的钱顺利合法合规的拿回来是有大学问的。当然了,首先考虑小部分的继续投入,建设埃塞“美丽小中国”。最为上策的办法(指大资金,本土化建厂盈利后),通过合法进出口贸易转回国内,双边都合规。埃塞有名的大宗原料很多,芝麻,谷类,石材,树木,皮革等。我个人建议通过芝麻,大豆,葵花子等等,埃塞咖啡也很不错的。埃塞讲小费文化,实际收入要看行当。特别说明:

(1)埃塞人的特性及人员储备、工资水平;

(2)培训的重要性,侧面反应了人员招聘选用的重要性;

(3)当地税务的重要性,合规;

(4)撤资、资金回流的合法操作;

(5)当地政府官员的重要性;

(6)中方的引导作用;

 

这里面的每一条都很重要,尤其是怎么选当地人、怎么培训、怎么用。 埃塞有38所大学,其中涉及医药医疗专业的有20多所。埃塞也有专门的医药学院,人才储备还是可以的。另外如果大家要做项目,一带一路的国内政策一定要利用。
 

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