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西班牙药企专场:三剑客手把手教你如何做西班牙市场


发布时间:2018-01-31 药融圈

 

药融圈第91场专享会嘉宾分别是:Medichem 杨勇、Uquifa 梅若涵、Chemo 黄立明(排名不分先后)

 


药融圈嘉宾 杨 勇:我是来自Medichem 的杨勇。Medichem是一家研发导向的公司,主要从事仿制药的研发以及生产,公司所有的生产车间都通过了“EU、FDA”的认证。

 


面对欧洲市场一定要专注


我们公司是在1972年成立,通过API起家,主要的市场是在美国跟欧洲。目前正在慢慢地往制剂转型,主要服务的对象和括生产基地都在国内,不过我们的目标是欧美市场的企业,当中也有一些联合开发的项目。12年的时候,公司在国内成立了一个研发公司,服务国内的一些制剂企业。在14年年底的时候,看中了国内的仿制药市场,但是由于法规的多变性让蛮多的欧洲企业变得比较谨慎。近两年CFDA出台的一系列政策,差不多有一种法规终极形式的走向。CFDA变得更靠着FDA,这对于欧美的仿制药企业来说是一件好事。下面说说我自身的一些经历,我以前在印度企业做过 hetero 也参与过合资工厂的筹备。总体感觉西班牙公司比印度仿制药企业要保守很多(包括欧洲的企业也是这样的态势)。海外仿制药公司大举进入国内,要么是本土化形式,要么是找到本土企业做深度合作。公司虽然在国内有研发中心,但是没有CRO的业务,所以也想拓展这一方面的业务。个人认为与本土企业深度合作,很少会看到有磨合很好的管理文化,所以未来仿制药市场,可能还是本土企业的占据大多数。现在大批的国内企业去FDA征战,确实是因为那是一个更开放,更有预期的市场,但是竞争也会越来越激烈。欧洲情况复杂相对来说就比较少的企业会去做,如果专注的话就一定会有机会。


 

药融圈嘉宾 梅若涵:我是来自Uquifa广州办事处的梅若涵。Uquifa公司给人感觉就是老牌和老迈,折射行业变化,也是生存之道。
 

凡事讲究“靠谱”二字
 

在西班牙市场里原料药生产一直是欧洲的主力,产品销售法规市场为主。欧洲一流国家,比如德国、英国,他们本土的传统原料药生产的少,也排除带有污染的行业。西班牙处于一流和二流之间,加上和拉丁美洲历史关系,完成原料药空前繁荣。

下面和大家说说西班牙公司的特点:1.“带有海盗文化特征”在医药领域,既要看欧美大企业制药的脸色,又要与中国和印度进行强力竞争,压力也是很大的。2.“做事风格比较懒散”但是处于医药这样严肃领域,从业人员要么多才多艺,要么有些非主流。

Uquifa总部在西班牙的巴塞罗那,主要是原料药,与下游制剂共同投入合作,也有储备医药和生物等技术。在国内主要是业务开发, sourcing等项目。不得不说西班牙生产的原料药,在美国市场份额很高。他们目前的策略是高质量的原料药,但是比亚洲成本适当高一些。在法规市场他们还是主流的供应商。由于中国成本和社会发展速度快,印度比较复杂的社会背景加上已经恶化的环境问题,现在重点是在拉美发展生产,比如墨西哥等地。其实在欧洲销售实际质量比欧洲药典高很多,这样使得中国和印度厂家,提供到欧洲药典的产品,直接被制剂厂家拒绝。西班牙企业其实也在学习国内企业的策略,传统的产品基本打平工厂费用,定制一些在专利期产品产生利润。随着法规变得严格,做中间体的企业今后压力可能会越来越大。无论西班牙还是其他市场,都是需要靠我们自身用心来运营管理。做事情讲究“靠谱”二字,你认真了自然就可以把事情做好,反之亦然。


 

药融圈嘉宾 黄立明:我是来自Chemo 的黄立明,公司成立于1977年,有原料药,制剂,贸易三大块。公司制剂主要提供欧洲,我们有一个f1车队,还有一块是纯公益的业务。Chemo只是财团的一块业务,总部落地西班牙。
 

西班牙企业的合作模式


这次主要想和大家分享一下我眼中的西班牙企业:1、西班牙的企业,股东均是来自不同国家,他们奠定了企业文化基础,这里大家要区别对待;2、西班牙人是典型的欧洲习惯,喜欢拖时间需要我们去催,真的合作起来要习惯他们的做事风格;3、西班牙的人性化和其他国家一样,但相对的柔和一点,在西班牙,工会的力量是无比强大的。





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