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安徽鼎欣医药俞总:“磨刀不误砍柴工”,这是成功的关键


发布时间:2018-01-07 药融圈
​ 相 约 药 融 圈

各位药粉:

    大家好!

    每周晚8:30 药融圈的创新群、药化创业者群和工艺放大群都会邀请不同创新创业者或者技术大牛举行线上专享会,通过不同领域不同方向不同职能的人才分享给人以深刻的思想启迪,从而达到改变企业负责人经营思维的目的。思路决定出路,一个企业的发展战略布局,企业负责人的思维起到了关键性作用!

 

药融圈第82场专享会嘉宾:安徽鼎欣医药科技有限公司总经理 俞洋
 

    本次专享会将会带来我之前跟大单客户的一些经历,希望对大家有帮助!当时做的主要产品还是VC磷酸酯35%,竞争对手为BASF和ROCHE。那个时候BASF是全球最大的预混料工厂,因为自身的战略调整和市场竞争将VC磷酸酯这个项目停了,ROCHE成为他的主要供应商,后来ROCHE把维生素产业卖给了DSM。
 

 

 
 对 待 客 户 请 多 一 些 了 解 
 

    我们一直想和BASF的预混料工厂能有合作,但是一直没有找到好的方法,就在这个时候老板把这个任务交给了我。全球有32个饲料工厂,其中VC磷酸酯的主要工厂在法国、智利、台湾。接受任务之前有半年的时间,我是在工厂协调REACH认证的事情,技术、生产、质检、销售所有质量手册的翻译都是由我来负责。因为当时亚洲还没有任何一个饲料添加剂企业能够通过REACH认证,我们只能通过邮件和荷兰的认证公司一点点慢慢的沟通。REACH认证3年后欧美才正式生效,最后全亚洲第一家拿到REACHE认证的公司是泰格生物。告诉大家这个经历是因为我了解一些工艺、生产、质检,在和BASF沟通的时候比较不容易被动,也更能快速的获得对方的信任,我认为这是最后达成合作比较关键的因素。接受任务以后我没有马上就联系BASF,而是用了将近1个月的时间来了解BASF三十二家工厂的情况(包括位置,主要产品等),又用了一段时间了解BASF饲料部门的主要人员情况,最后我找到了关键人物——香港的一个采购。如果大家想沟通BASF的高层,香港是需要去公关的地方,到现在为止BASF亚太区的总部还在那里。在后面的沟通过程中我了解到当时正好是BASF在调整采购策略,他们想将欧洲集中采购更改为各区域有权给别的区域进行介意采购。

 

    我了解了所有BASF的饲料工厂情况之后,再去BASF在上海的采购中心拜访。去了以后我就将我所有了解的信息娓娓道来,结束的时候他们说了一句话,你比我们自己还了解BASF。同时我对产品的生产和质量控制体系的叙述,也是让他们信服我的理由之一。做销售,先做人,这是我终身受用的一句话。一个好的销售需要做到的是对客户无微不至的了解,对企业和产品的了解。当客户信服你的时候,事情自然就能做成。后来BASF最大的2个工厂都是我们供货,甚至NETRECO并购BASF智利工厂后,BASF仍然采购我们的产品供应到这个工厂。

 


 对 待 自 己 请 多 一  点 要 求 
 

    后来我们企业被并购之后我就来到了氨基酸工厂,也带动着BASF来我这边下新的订单。期间他们向我下了一个大单子,由于数量巨大询问原因无果,我决定想办法去了解一下。当时还能自由使用GOOGLE,在GOOGLE PATENT整整查了一个星期终于有了答案。如果你不清楚了解客户需求的真正采购量,在谈判中就会显的很被动。做好一切准备才能保证自己在后面的交谈顺利进行。当然之后我和他们交谈容易多了,起码我觉得BASF更尊重对待我们,这种尊重是一种认可。

 

    BASF的故事还有很多,我很尊重他们,也很感谢他们。他们成就了我们,否则之前公司的销售不会占到全球总量的70%。

 

    总结以上就是公关客户,无论从客户产品、客户信息、自身产品都要有钻研的精神,简单的联系对于大客户来说绝对是无效的。我很信奉一句话:做事要1米宽,1000米深,10000个小时。我们每个人都可以成为专家,对于开发客户、开发产品等等,我认为都至关重要。面对采购我们就是要做到:我了解你的企业比你了解的还多,了解我的竞争对手比你了解的多,了解上下左右行业的信息比你多。如果做不成生意,还做个朋友不是吗?你想了解什么都可以来问我,我想以后总能走到一起。

 


 

 我 们 是 行 业 利 润  的 搬 运 工 

 

    安徽鼎欣医药科技有限公司,主要做氨基酸类的下游产品。公司目前产品主要出口美国、欧洲、韩国、日本、印度等市场。同时公司可提供从小试到工业化生产各种规模的客户定制服务,为客户在最短时间内提供目标产品。同时公司通过了ISO9001、KOSHER、HALAL等相关国际认证,对原料、生产过程和成品检验进行严格的控制,确保为客户提供优质的产品和服务。

 

我们遵循"专注、创新、奉献、共赢"的价值观,以技术为核心,以客户为中心,是我们永恒的追求。鼎欣医药正期待着与您真诚合作共创美好未来!

 

现在公司的定位:项目平台公司,以销售带动技术,以项目分组独立核算,我们要把自身的优势和别人结合,我推崇的是微笑曲线。目前公司和几个大学已经成功实现了合作,也销售了几个产品,让我们认识到这条路可以走下去。因为我们的优势是销售,我们能知道客户的需求,我们只是桥梁,我们是行业利润的搬运工!
 

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