药融圈第150场专享会嘉宾：郭新峰南京乐药合伙人

郭新峰，中国药科大学92年毕业本科生，在医药行业从业超过20年，从业经历主要分为两个阶段，第一个阶段在外企从事十年的销售，第二个阶段任上海强生、葛兰素史克地区经理，广东一心药业、南京海辰药业、永信药品等公司市场总监。2015年成为南京乐药合伙人，主要方向是基金投资。
 

今天的主题是“4+7”之后仿制药的发展趋势，分三个部分介绍：

一、结果分析及报价策略

二、“4+7”对于医药行业的10大影响

三、4大趋势

“4+7”城市的集中采购，集中采购引起来广泛而深远的影响，对我们影响比较大的就是原料和制剂未来的一些供应，包括仿制药如何洗牌，哪些仿制药会有出路和动向，哪些仿制药会有比较好的发展。

一、结果分析及报价策略
 

“4+7”整个的结果分析以及整个企业的报价策略，通过这些报价，我们能够看到企业会在产品的布局，产品线方面作出哪些调整以及作出哪些战略的决策。

我们看一下整个入选的品种的分析，目录包含17个品种37个品规，最后入选是25个品种，26个品规入选，没有入选的有6个从品规上面来看这次入选的品规预示着预示着我们国家一些主品规受到抛弃也就是特色品规将逐渐淡出市场。

同时从结果看发现了很有意思的现象，独家厂家入选比较高，参与两家入选率在38% 参与厂家为3个或以上的中标几率基本上再五分之一了，从表格上看参与厂家越少，越容易中选。

从入选的企业来看，除了两家外企，国内企业占据了大部分入选品种，国内厂家以降价抢占市场是比较高的，外企降价抢市场意愿并不是很强烈，华海以六个品规夺冠，其次是浙江京新以3个品规成为亚军，4家企业以2个品规并列季军。

那么我们从产品降幅来看，就是有三个产品，以浙江京新的瑞舒伐他汀、苯磺酸氨氯地平，浙江华海的帕罗西汀基本上已经接近美国市场的价格，更有了九个产品的价格已经低于美国市场，从这个企业的成本控制来看，几乎没有再降价的空间了。

我们根据标书上面批注采购的订单量，从最终入选的价格，这里面有七个品种金额超过1亿元：阿托伐他汀钙片、硫酸氢氯吡格雷片、奥氮平片、厄贝沙坦氢氯噻嗪片、孟鲁司特钠片、氟比洛芬酯注射液、盐酸史美托咪定注射液。金额最高的是信立泰硫酸氢氯吡格雷片，采购金额为额为1.83亿元扬子江的盐酸右美托咪定注射液斩获1.79亿元，第三名是北京嘉林的阿托伐他汀钙片获得1.47亿元。

如果我们把企业所有订单统计来看，得出这样一个结论浙江华海以2.15亿元成为最大赢家，所有六个产品入选量是最高，它可能将成为“4+7”最大的赢家，也可能成为中国未来仿制药的领军企业，其次深圳信立泰以1.88亿元夺得第二，扬子江以1.86亿元屈居第三

这只是”“4+7”11个城市的销量，如果加上其他城市的跟标扩散效应，实际采购金额至少放大5-10倍。

第二种非常有看头的就是所谓的拉锯战，这里面有两大类产品，第一种是巩固龙头类的，第二类释放产能，第一种例如正大天晴的恩替卡韦分散片这个产品以意想不到的价格直接入围，正大天晴电话会议也表明要巩固正大天晴在肝病领域的战略地位。第二个是要确保中标，保持团队稳定性，从肉体上消灭对手团队，如果一年不中标，那么基本上这个团队就垮掉了。

企业是很不愿意降价的，刚刚花了几百万甚至上千万的一致性评价高额的研发费用刚出来的产品，谁都不愿意一下子杀成地板价，就出现了后面的报价策略。

当然毕竟“4+7”作为新型事物，大部分企业都还是保留价格的传统投标思路，对于低标重视程度不够，对国家整个降价意愿还没有领悟透遗憾落选了，这个损失还是很大的，不仅让出了市场，损失了一年的利润，关键是明年价格会更好吗？肯定价格战会更加残酷，所以说这次没有入选的企业其实是不明智的。

因此这次我也做了一个报价的策略建议，根据产品的增长率和占有率分为四种产品，一种增长率高占有率高的明星产品，第二种是增长率低，占有率高的现金牛产品，第三个就是占有率低，增长率高问题，产品，最后一个就是及占有率又低，增长率低的瘦狗产品，那么根据产品的属性对产品价格要进行比较好的一个把握，才能够确保产品的长期地位。比如说明星产品作为企业的核心产品必须要血战到底，要确保中标首先要摸清竞品底线价格。以美国为代表的全球价格来订报价底线，以美国为市场老大来为该产品成为龙头老大的打算。

第一个影响是整个定价机制重塑，诞生了新的价格发现和形成机制。我们知道之前的价格都是用发改委进行定价的，发改委放开以后主要以招标办来进行主导形成价格，这次由”4+7”医保办来挑大梁，中选价成为口服常释剂型或注射剂的医保最高支付价，中选价作为医保支付价成为定海神针和价格天花板。

一致性评价的价格已经是最高价的，比如说扬子江的右美托咪定，那么恒瑞为了捍卫自己市场龙头的这样一个地位，不得不低于扬子江价格十几块钱的价格重新备案，希望壁虎断尾的这种动作能够挽留自己的一部分市场，所以说未来这个价格一定是整个价格的天花板一定是最高价，因为这代表着我们国家的最高质量和最高价格。

第二个影响是剂型合并，大家一定要引起重视，因为这次是“4+7”，整个以口服常释制剂和注射剂取代了以前整个剂型细分，从而走向剂型合并的实质性的第一步，堵上了中国特色的改剂型，所谓的改剂型而规避价格竞争价格形成特别高的这么一个漏洞，我们知道我们国家有很多国外有片剂我们改成胶囊，国外有胶囊我就改为分散片。有很多奇奇怪怪的一个规格，剂型和分散片。那么这次在“4+7”里面并没有得到体现，

医保支付价才是本次“4+7”城市集中采用的招。医保支付价将一并解决中选产品不落选产品的保支付价格，从而保障患者的择权和药品可及性。不愿意降价落选的产品，，医保仅支付中选产品的中选价，高出医保支付分者自负。

可能对创新药没有太多的感官体验，上图的三个例子由此可见，未来将有更多的上市当年销售破10亿的产品。
 

问答环节

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